啟動至今，個人養老金制度落地實施已逾200天，依托個人養老金資金賬戶的“唯一”性，銀行開戶營銷爭奪戰仍在繼續。8月9日，北京商報記者注意到，近日，包括工商銀行、中國銀行、光大銀行在內的多家銀行總行或分行陸續推出“開戶贏好禮”“送話費”等活動吸引用戶開立個人養老金資金賬戶，也有銀行針對已開立賬戶的用戶推出繳存“贏福利”。線上鏖戰持續，線下基層員工難頂KPI壓力，自掏腰包返現、網購指標也成為常態。

花式營銷“不停歇”

個人養老金資金賬戶花式營銷戰仍在繼續。8月9日，北京商報記者梳理發現，近日，包括國有大行、股份制銀行在內的多家銀行均針對個人養老金資金賬戶開立推出了營銷活動，活動范圍覆蓋新戶開戶以及繳存費用的用戶。

【資料圖】

“預約辦理個人養老金，送話費”，近日，中國銀行內蒙古自治區分行推出了營銷活動，7月27日-8月17日活動期間，首次預約開立該行個人養老資金賬戶的用戶即有機會獲取5.88元話費券，該分行表示，獎品數量有限，紅包總量共計110萬份，先到先得。

工商銀行河南分行也針對個人養老金推出了多重福利。活動期間，基本養老保險參保地為鄭州地區可正式開立個人養老金賬戶，可領取50元微信立減金；河南省內鄭州以外地區為預約開戶，可領取5元微信立減金。繳存方面，活動期間，首次（累計或一次性）繳存1000元以上的客戶可領取20元微信立減金。首次（累計或一次性）繳存12000元的客戶可再抽獎領取20-288元微信立減金1份。

股份制銀行中，光大銀行也推出了個人養老金首開有禮活動，活動僅面向從未開立過該行個人養老金資金賬戶的客戶，首次開立個人養老金賬戶有機會贏得50元權益，活動期間內，同一客戶僅限參與一次抽獎活動。

興業銀行深圳分行也在近期推出抽獎省稅三重禮活動，該分行表示，首次開立個人養老金資金賬戶，參與抽獎100%中獎，最高抽取388元紅包；首筆繳存個人養老金賬戶1元起，再抽取最高50元紅包；個人養老金賬戶繳存，最高省稅5400元/年。

普益標準研究員黃詩慧在接受北京商報記者采訪時表示，個人養老金賬戶營銷的現象反映出銀行對于個人養老金客戶的極度渴求。銀行以提供養老金賬戶為契機，開展一系列的養老服務，包括養老儲蓄、代銷養老產品、個人養老金咨詢等，從而進一步深化自身金融服務能力，助推養老金融服務業務的發展。而目前該市場處于起步階段，預計銀行仍將繼續積極爭奪客戶，為以后相關業務發展打下客戶基礎。

員工上演“搶人大戰”

線上鏖戰持續，線下基層員工也進入全面營銷拉鋸戰。“一個人100戶的考核指標，各種親戚朋友都薅了一遍”“還差一個任務，誰來幫幫我”……一個個吐槽背后是銀行人急于沖刺KPI的渴望。

不久前，亞娜（化名）剛剛拿到了銀行的轉正通知，隨即便被分配到了10戶的個人養老金資金賬戶開立任務。“10戶在我們銀行并不多，但我是新員工，沒有基礎更沒有人脈，身邊的大多數親戚朋友也在2022年都開立了賬戶，現在想找人幫忙都沒有辦法。”亞娜吐槽道。

“開戶成功后立結50元”，在國有大行工作的周政杰（化名）通過有償補貼方式完成了最后一個指標，他稱，“開戶后期可以取消綁定，不需要往里存錢，只需要幫忙開戶即可，除了我自己的補貼之外，還有銀行的活動，開戶后充值1元領50元微信立減金”。

KPI考核日漸繁重，面臨指標的壓迫，銀行人也選擇通過網購KPI的方式解“燃眉之急”。一個月前，安易（化名）接到了來自銀行下發的400戶個人養老金資金開戶考核指標，這次她準備完成一部分，剩余的任務通過網購來實現。

“各種親戚朋友都薅了一遍，身邊的人都已經開戶了，再試試地推的方式，如果完成不了那就只能網購了，商戶給我的報價是45元一戶。”安易稱。北京商報記者調查發現，個人養老金賬戶開戶分為“開單個賬戶”和“開單個賬戶+入金”兩種方式，前者收費在20-50元左右，后者收費較高，最高報價可以達到120元。

有商戶人士曬出接到的訂單并介紹，“個人養老金資金賬戶開戶下半年才是主戰場，近半月的時間已推廣2萬多戶”。在曬出的訂單中，國有大行、股份制銀行均有涉及。冠苕咨詢創始人、金融監管政策研究專家周毅欽指出，開戶的高峰期已經過去，新增戶指標完成困難，后面開戶大戰將繼續“內卷”，甚至有愈演愈烈的可能。

留客、活客難題待解

個人養老金賬戶的服務顯然不能僅僅聚焦于搶奪客戶的過程中，攬客難的現狀背后亦面臨著留客難的問題。

北京商報記者以用戶身份咨詢了多位客戶經理，在推薦業務的過程中，記者注意到，客戶經理也多將目光聚焦于開戶、繳存費用等流程，而對養老金賬戶中的存款、理財、基金、保險等產品并未做出過多介紹。

產品推介不扎實，也讓用戶將關注點僅聚焦于“薅羊毛”，而非關注產品。例如，有用戶列出各大銀行推出的福利清單并表示，“錯過了2022年各大銀行的開戶禮，現在依然有羊毛可以薅，開戶贈50元蛋糕券，往里存錢還有京東券和餐具禮盒收”。也有用戶稱，“開通了個人養老金資金賬戶后，客戶經理什么都沒有介紹，壓根不知道下一步要做什么”。

從實施情況看，人力資源和社會保障部相關負責人此前表示，截至今年3月底，個人養老金參加人數為3324萬人，完成資金儲存的不足1000萬人，人均儲存水平僅約2000元，距離抵扣上限還有較大空間。

個人養老金資金賬戶拉客難、留客更難的問題亟待解決。黃詩慧指出，投資者在個人養老金投資方面操作較為謹慎主要是出于三方面原因：一是居民養老規劃意識整體偏弱，尤其是年輕客群，對該類產品需求不強；二是目前養老產品創新程度及豐富程度相對不足，多樣化養老投資需求未被滿足，且收益競爭力不凸顯，對投資者的吸引力有限；三是投資者對于該賬戶的相關作用了解不夠深入，多數投資者開立個人養老金賬戶只是為了“薅羊毛”，且個人養老金資金賬戶實行封閉式管理，資金存入后流動性較差，因此多數人還處于觀望狀態。

“目前產品的特征依然不夠豐富，”正如周毅欽所言，目前個人養老金資金賬戶“投資池”中，已匹配了高風險高收益的養老FOF基金，低風險低收益的養老儲蓄產品，但是中風險中收益的銀行理財產品提供明顯不足。這方面，銀行和理財公司完全應該充分發揮資產配置優勢，實現較為平穩的產品收益，加大養老理財產品的研發和供應力度，滿足參加人多元化的風險偏好。